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　　 銷售職員的六個步驟

　　

　　一句名言說的好：商場如戰(zhàn)場；銷售職員做好銷售工作如帶兵打仗，動身前就要有很好的計劃，心中必需有步驟；我經(jīng)常和同事們講一個例子：美國假如要來侵犯中國From EMKT.com.cn，首先他會想要得到什么樣的目標(biāo)和成果，隔膜泵也就是戰(zhàn)略問題；其次是用什么樣的方式來打，就是戰(zhàn)術(shù)問題；再次是先打那里，也就是準(zhǔn)確目標(biāo)；Zui后的問題就是打算用多長時間來完成這戰(zhàn)斗，也就是時間問題。

　　　　好多銷售職員實在就不懂這個道理，就是不知道如何自我計劃市場進(jìn)度，往往是銷售義務(wù)是領(lǐng)下來了，但心中卻沒有數(shù)；銷售人員面對市場必需要想的問題也就是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、目的、時光的問題，為更好懂得，我簡析幾個步驟：

　　　　一、市場調(diào)查：有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場 隔膜泵的時候用某專家說過的概率的成績的機(jī)遇，只有多跑才會發(fā)明客戶，也就是只要工夫深，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理，但這樣往辦，我們就很難進(jìn)步效力，我們飼料行業(yè)的有個業(yè)務(wù)員就對我說“我騎上摩托車，一個村一個村的往掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；我對他說：“你的吃苦的精力可嘉，但你這么做必定做不出出色的事跡，由于你的太揮霍時間了”；我建議他們先到畜牧局往調(diào)查，先知道大概的養(yǎng)殖重點區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品構(gòu)造，這樣就可以大大下降前期調(diào)查所用的時間。實在不管做那一個行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的治理機(jī)構(gòu)，我們要會學(xué)利用一切可應(yīng)用的資源讓我們得到一個事半功倍的后果。

　　　　二、渠道的斷定，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)形成了渠道的扁平化，金相顯微鏡以前在一個地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競爭已經(jīng)存在的未幾了，甚至像飼料這個行業(yè)來說，只要是大型的養(yǎng)殖場，企業(yè)一般會有個大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個業(yè)務(wù)來到這個市場經(jīng)過調(diào)查以后，要很快依據(jù)市場的情形和公司產(chǎn)品的定位肯定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級的還是縣一級的、鄉(xiāng)一級的、村一級的，還是終端用戶一級的，一旦肯定下來了就不要再隨意轉(zhuǎn)變規(guī)劃。

　　　　三、明白的目的，通過大批的訪問渠道客戶，依據(jù)經(jīng)銷商的實力、金相顯微鏡人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來，在一個小范疇市場上斷定三個重點客戶，再重點攻擊。我記得有一個老人給我講過一個故事：老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開端回旋，它回旋的時候由大圈變小圈，它應(yīng)用身材遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，Zui后直到它飛近小雞用銳利抓子把小雞吊走......

　　　　四、斷定辦法，客戶有很多的類型，不同性情的人有不同的毛病，不同的市場也有不同的需求品種，不同的市場也有不同的操作方式；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過公司、產(chǎn)品、利潤、宣揚(yáng)、贏利模式等直接感動了經(jīng)銷商，不銹鋼管終極使對方直接答應(yīng)并達(dá)合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等范圍的養(yǎng)殖場或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反應(yīng)出后果后，再給經(jīng)銷商會談，終極達(dá)成合作協(xié)定。但飼料銷售的辦法有很多，比如技巧進(jìn)座、買料增獎品等不再逐一舉例。

　　　　五、打算時間和過程，有好多的業(yè)務(wù)員由于沒有步驟，跑客戶時沒有方式， 不銹鋼管終極在時間造成很大的揮霍，拿不下經(jīng)銷商也沒有措施，假如自己給自己做好一個時間規(guī)定，如在規(guī)定的時間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)當(dāng)斟酌是不是要轉(zhuǎn)變辦法、轉(zhuǎn)變思路、改變客戶或懇求協(xié)助，USB顯微鏡價格，但必定要有自己給自己在時間上有所限制，可以應(yīng)用平時的工作筆記做一個開發(fā)客戶時間過程表，要及時依據(jù)時光規(guī)劃調(diào)劑自己，不然全部人工作就像沒有方向，也不會做成出色的銷售事跡。

　　　　六、制訂更高的目的，銷售員為什么做不到出色的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的提升，就是由于自己小遇即安的思想，沒有制訂更大的目標(biāo)和打算，包含在時間上的公道計劃，使自己做到必定的銷量以后，google左側(cè)排名一直處于一種彷徨狀況而得到自我跨越式的突破，要想突破實在也很簡略，就是要用20?30%的時間來保護(hù)老客戶，用70?80%的時光來開發(fā)新的客戶，不要用忙來為自己找擺脫的理由。

　　　　銷售其實很簡略，只要大家肯居心來研討市場、研討客戶、是市場就會有需求，是客戶就會有弱點，有需求就會有機(jī)遇，有弱點就會有突破。

　　


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