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　　 銷售職員的六個(gè)步驟

　　

　　一句名言說(shuō)的好：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)；銷售職員做好銷售工作如帶兵打仗，動(dòng)身前就要有很好的計(jì)劃，心中必需有步驟；我經(jīng)常和同事們講一個(gè)例子：美國(guó)假如要來(lái)侵犯中國(guó)From EMKT.com.cn，首先他會(huì)想要得到什么樣的目標(biāo)和成果，隔膜泵也就是戰(zhàn)略問(wèn)題；其次是用什么樣的方式來(lái)打，就是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題；再次是先打那里，也就是準(zhǔn)確目標(biāo)；Zui后的問(wèn)題就是打算用多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)完成這戰(zhàn)斗，也就是時(shí)間問(wèn)題。

　　　　好多銷售職員實(shí)在就不懂這個(gè)道理，就是不知道如何自我計(jì)劃市場(chǎng)進(jìn)度，往往是銷售義務(wù)是領(lǐng)下來(lái)了，但心中卻沒(méi)有數(shù)；銷售人員面對(duì)市場(chǎng)必需要想的問(wèn)題也就是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、目的、時(shí)光的問(wèn)題，為更好懂得，我簡(jiǎn)析幾個(gè)步驟：

　　　　一、市場(chǎng)調(diào)查：有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場(chǎng) 隔膜泵的時(shí)候用某專家說(shuō)過(guò)的概率的成績(jī)的機(jī)遇，只有多跑才會(huì)發(fā)明客戶，也就是只要工夫深，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理，但這樣往辦，我們就很難進(jìn)步效力，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對(duì)我說(shuō)“我騎上摩托車，一個(gè)村一個(gè)村的往掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；我對(duì)他說(shuō)：“你的吃苦的精力可嘉，但你這么做必定做不出出色的事跡，由于你的太揮霍時(shí)間了”；我建議他們先到畜牧局往調(diào)查，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品構(gòu)造，這樣就可以大大下降前期調(diào)查所用的時(shí)間。實(shí)在不管做那一個(gè)行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的治理機(jī)構(gòu)，我們要會(huì)學(xué)利用一切可應(yīng)用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的后果。

　　　　二、渠道的斷定，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成了渠道的扁平化，金相顯微鏡以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)存在的未幾了，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，只要是大型的養(yǎng)殖場(chǎng)，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)調(diào)查以后，要很快依據(jù)市場(chǎng)的情形和公司產(chǎn)品的定位肯定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的、鄉(xiāng)一級(jí)的、村一級(jí)的，還是終端用戶一級(jí)的，一旦肯定下來(lái)了就不要再隨意轉(zhuǎn)變規(guī)劃。

　　　　三、明白的目的，通過(guò)大批的訪問(wèn)渠道客戶，依據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力、金相顯微鏡人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來(lái)，在一個(gè)小范疇市場(chǎng)上斷定三個(gè)重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊。我記得有一個(gè)老人給我講過(guò)一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開(kāi)端回旋，它回旋的時(shí)候由大圈變小圈，它應(yīng)用身材遮擋太陽(yáng)光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，Zui后直到它飛近小雞用銳利抓子把小雞吊走......

　　　　四、斷定辦法，客戶有很多的類型，不同性情的人有不同的毛病，不同的市場(chǎng)也有不同的需求品種，不同的市場(chǎng)也有不同的操作方式；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過(guò)公司、產(chǎn)品、利潤(rùn)、宣揚(yáng)、贏利模式等直接感動(dòng)了經(jīng)銷商，不銹鋼管終極使對(duì)方直接答應(yīng)并達(dá)合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等范圍的養(yǎng)殖場(chǎng)或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反應(yīng)出后果后，再給經(jīng)銷商會(huì)談，終極達(dá)成合作協(xié)定。但飼料銷售的辦法有很多，比如技巧進(jìn)座、買料增獎(jiǎng)品等不再逐一舉例。

　　　　五、打算時(shí)間和過(guò)程，有好多的業(yè)務(wù)員由于沒(méi)有步驟，跑客戶時(shí)沒(méi)有方式， 不銹鋼管終極在時(shí)間造成很大的揮霍，拿不下經(jīng)銷商也沒(méi)有措施，假如自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)當(dāng)斟酌是不是要轉(zhuǎn)變辦法、轉(zhuǎn)變思路、改變客戶或懇求協(xié)助，USB顯微鏡價(jià)格，但必定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制，可以應(yīng)用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開(kāi)發(fā)客戶時(shí)間過(guò)程表，要及時(shí)依據(jù)時(shí)光規(guī)劃調(diào)劑自己，不然全部人工作就像沒(méi)有方向，也不會(huì)做成出色的銷售事跡。

　　　　六、制訂更高的目的，銷售員為什么做不到出色的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的提升，就是由于自己小遇即安的思想，沒(méi)有制訂更大的目標(biāo)和打算，包含在時(shí)間上的公道計(jì)劃，使自己做到必定的銷量以后，google左側(cè)排名一直處于一種彷徨狀況而得到自我跨越式的突破，要想突破實(shí)在也很簡(jiǎn)略，就是要用20?30%的時(shí)間來(lái)保護(hù)老客戶，用70?80%的時(shí)光來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶，不要用忙來(lái)為自己找擺脫的理由。

　　　　銷售其實(shí)很簡(jiǎn)略，只要大家肯居心來(lái)研討市場(chǎng)、研討客戶、是市場(chǎng)就會(huì)有需求，是客戶就會(huì)有弱點(diǎn)，有需求就會(huì)有機(jī)遇，有弱點(diǎn)就會(huì)有突破。

　　


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